发轫广东、深耕广东，一家茅台镇酒企的26年探索

1998年的茅台镇，远没有今天的盛景，但百年糊涂选择了在这一年建厂。

它的创始人来自距离酒厂1000多公里外的广东佛山，那座充满历史底蕴、文化魅力和创新活力的城市，曾因黄飞鸿、叶问广为人知。

适逢行业调整期，白酒正走向渠道为王的时代。在此方面有着雄厚基础的百年糊涂，便以广东为基础辐射华南，将2001年前后上市的两款产品“银世纪”与“经典小百年”，送上了广东市场最畅销产品和销量最大单品的“宝座”。

毫不夸张地说，千禧年初曾在广东打拼过的人，记忆里大多都有与百年糊涂的故事。

如今，行业再遇调整期，百年糊涂的发展又将迎来怎样的变化？

6月14日，云酒传媒创新中国行团队走进百年糊涂位于佛山的营销中心，与糊涂酒业总经理罗德润、百年糊涂市场部总监王燕平进行了深入交流。

“对得住自己，对得住消费者”

这是罗德润经常对团队人员说的一句话。在他看来，做白酒是一个长线生意，既要对得起自己的良心，也要对得起消费者的信任。

从选择在茅台镇建厂，到深度扎根广东市场；从顺应浓香潮流打造优质浓香产品，到酱酒持续多年“只酿不卖”积攒了丰厚的老酒实力与优质酱酒的酿造、勾调经验；从浓酱双线战略初露锋芒，到强化品牌认知、增加用户粘性，无一不是对这句话的践行。

“经典小百年”是几代广东人的记忆，广东大小商店酒楼随处可见。

曾经有人建议，百年糊涂出一款与之相似的酱香小酒产品，或许可以创造新的销售“神话”。但是，罗德润拒绝了。他认为，销售神话固然是一种诱惑，但小酒必须要有价格优势，而糊涂酒业只做坤沙酱酒，难以降低成本。同样的规格、相近的价格，如果不能保证品质，宁可不要这块市场。

因此，他充分发挥企业老酒多的优势，集中打造了糊涂老酱香系列。“对得住自己的心，对得住消费者的嘴”，仅此而已。

如今，百年糊涂已经形成相对完善的三条品牌线：以浓香为主的百年糊涂系列，包括经典小百年、银世纪；主攻浓香中高端的百年糊涂·蓝纯系列；获得年份酒认证的糊涂老酱香系列。

不同的品牌线有着相同的理念，即“以合理的价格，给消费者物超所值的品质”。

正因如此，百年糊涂的产品在包装上都采取了简约风格，剔除了过于华丽的因素，注重品质，致力于让消费者愿意拿出来与亲朋好友分享。

为了让更多消费者认知与认可产品品质，百年糊涂成立了专门的品鉴师团队，每年会做1万场左右的品鉴会。而这正是罗德润通过不断试错找到的路径。

 找准合适道路，持之以恒的探索创新

回顾此前百年糊涂创下的辉煌，某种程度来说，可以归功于渠道红利。

当行业发生变化，产业结构、市场和消费结构都在变革与调整，新的增长机会也会随之出现。此时，百年糊涂也开始了新的探索。

作为年轻一代的企业领路人，罗德润的风格在于“敢于去尝试各种可能”，从中找到适合企业发展的道路，并持续地、反复地去做。

比如酱酒产品在价位带的选择，经过尝试后，罗德润将糊涂老酱香系列产品定在了200-300元价格带，并在酒体中加入了更多老酒，以品质去打市场；再比如根据实际情况调整了组织架构，将团队分为了核心餐饮团队、酒行团队与渠道业务团队等。

此外，百年糊涂在省外也采取了与广东市场不同的打法，目前是以招商制为主。

探索过程中，百年糊涂愈发重视与消费者之间的链接，并围绕终端与核心消费者推出层层递进的举措。

首先是开展品鉴会，使得消费者对品牌、品质有基本的认知；然后在此基础上举办老友会，一起城市露营、烧烤、开音乐会等；接下来会再进一步启动寻味之旅，找寻广东本地的特色饮食，邀请大家一起品尝、品味。

由此，消费者与品牌之间就在不断互动之中产生了较高的粘性。

如今的百年糊涂，生产上有贵州省白酒行业标准化规模的大型单体酿造车间和万吨级的酿酒基地，浓香白酒年产近2万吨，酱香白酒年产近1万吨、优质酱香酒贮量近3万吨；营销上有清晰的布局、完整的销售链条以及扎实的作风。

其酒厂在贵州、营销中心在广东，这种叠加了中国核心白酒产区与白酒龙头市场的特性，也令百年糊涂有了更加特别的品牌印记。

显然，路已经找准，接下来就是坚持。

这样一家灵活又执着的企业，未来可以创造出怎样的成就？让我们拭目以待。